17Setembro2008
O Segredo da venda
por: Alex Camillo em: Empreendedorismo; Negócios; marketing.
Segundo Seth Godin é muito simples vender qualquer coisa para qualquer um. Basta vender/fazer algo que seu público queira comprar.
Seth conta que no início era bem difícil. Apesar de se considerar um bom vendedor, muitas vezes não conseguia atingir suas metas, seus objetivos. Ele menciona também que havia algo especial, algo diferente com os caras do Yahoo. Enquanto sua equipe levara anos para conseguir sua primeria venda de um milhão de dólares, os caras do yahoo vendiam cinco, dez milhões por semana. Eles eram talentosos, estavam super bem treinados e certamente estavam muito motivados.
Bem, Seth foi trabalhar no Yahoo e foi convidado para participar de uma apresentação. E aí vem a pegadinha! Como assim, pegadinha? Seth estava na melhor equipe de mídia online, certo? Certo! Mas como ele mesmo conta a apresentação foi horrível. O vendedor não tinha carisma algum e ficou virado o tempo todo para uma parede enquanto lia o power-point.
Moral da história!
Um produto, quando é muito bom, se vende sozinho, dispensa apresentações. Não precisamos criar altas estratégias de marketing, ficar ressaltando o quanto o produto é bom.
10Setembro2008
Techcrunch 50
por: Alex Camillo em: Empreendedorismo; Negócios; Tecnologia.
Está rolando em San Francisco a TechCrunch 50, uma grande conferência onde startups se apresentam para a imprensa, investidores, empreendedores. Tal conferência foi analisada por especialistas como o maior evento dedicado ao lançamento de novos produtos, sites e empresas inovadoras do mundo. Só para se ter uma idéia foram mais de 1000 inscrições, sendo que as 52 empresas selecionadas tem que manter seus produtos em segredo até a conferência. No site além de assitir o que está rolando, poderemos conferir a agenda de apresentações entre outras coisas.
13Julho2008
Sucesso
por: Alex Camillo em: Empreendedorismo; Finanças; Gestão; Planejamento.
Para uma empresa permanecer saudável, idéias ruins ou idéias má executadas precisam fracassar para que possamos aprender através dos erros, incorporar a lição e seguir em frente.
Precisamos definir o significado da palavra fracasso. Quando não entendemos o significado desta palavra se torna mais difícil entender o que é sucesso.
Fracasso me parece ser mais fácil de se definir. De uma forma bem simplória podemos dizer que quando sua empresa não vai bem, quando o dinheiro está escasso, seu negócio fracassou. Mas, como definimos sucesso? Precisamos lucrar tanto o Google, precisamos ter o mesmo número de ações que a Microsoft ou que precisamos da lealdade que a marca Apple nos proporciona? Nada disso. Então o que precisamos para ter sucesso? Para nossa sorte a resposta se encontra em nós mesmos. A palavra sucesso é bem relativa, levando isso em conta, a melhor maneira de definir sucesso, é definir o nosso próprio sucesso.
O nosso sucesso só depende de nós mesmos e não de outras pessoas ao nosso redor. Se optarmos em termos uma grande empresa no mesmo nível das citadas acima, ou se optarmos por uma de menor porte o sucesso será o mesmo, e isso só depende de nós.
24Maio2008
A Arte de Vender Serviços
por: Alex Camillo em: Gestão; Negócios; Planejamento; marketing.
A venda de serviços, assim como a venda de produtos, a principal característica é: a capacidade de emocionar, encantar o cliente. A oportunidade de fazer o cliente imaginar-se usando aquilo, de usar toda a emoção e a razão para agregar valor, agora, encantamos alguém após atingirmos ou oferecermos 101%, ou mais, pelo mesmo preço.
“Você vende um processo”, diz o consultor Arão Sapiro. “A venda de serviços é diferente da venda de produtos porque é uma atividade, ou uma série de atividades, de natureza mais ou menos intangível.” O consultor lembra de que muitas dessas vendas consistem na interação entre cliente e prestadores de serviço (empregados ou terceiros, contratados) que aplicam seus recursos físicos ou sistemas para oferecer uma solução ao problema do cliente. É o caso de oficinas, massagistas, técnicos, médicos, contadores, hotéis, cinemas.
A maior dificuldade, ao oferecer e vender serviços, é entender as necessidades do cliente. “Devemos, além de conhecer o produto que oferecemos conhecer o nosso cliente e as suas reais necessidades”, diz Carlos Henrique Finochio, gerente comercial da Seguradora Roma. A venda de produtos começa pela prospecção de clientes, na venda de serviços é necessário criar uma magia, um carisma em torno do prestador de serviço ou do serviço propriamente dito. O próximo passo é a formação de network, criando uma comunidade de bons clientes para gerar testemunhos, como acontece nos bancos, e finalmente criar um eficiente sistema de atendimento e pós-acompanhamento.
Dilson dos Santos, coordenador do MBA em Marketing da Fundação Instituto de Administração – FIA, reforça a importância do lado do cliente: “É natural, quando você vende produto, que o consumidor tenha maior possibilidade de avaliar o risco da compra. Ele tem informações de caráter técnico e aspecto físico, assim é possível medir, testar, qualificar e comparar com a concorrência, já no serviço, como é intangível, fica mais difícil o consumidor fazer uma avaliação de maneira objetiva. Ele depende da informação de terceiros, da credibilidade e do reconhecimento da empresa que vende o serviço e do profissional que o atende. Se o risco na decisão de escolha do serviço é alto, o envolvimento do cliente na decisão será alto também. Ele vai pedir informações, conversar com o prestador de serviços, ouvir terceiros e consultar fontes que possam passar indicadores. Mas se o risco é baixo, a decisão pode ser mais rápida.”
Começando do começo – Claudius D’Artagnan Barros, diretor e fundador da PROPAR Gestão Empresarial e autor do livro Excelência em Serviços – Uma Questão de Sobrevivência, recomenda que o vendedor de serviços siga o ciclo PFAA. Veja:
» P de planejar – Planejar a venda de serviços significa começar prevendo a demanda. São técnicas de previsão fundadas em experiências passadas e atuais, para predizer o futuro. Ações de divulgação, campanhas de marketing e programas de fidelidade.
» F de fazer – A execução do trabalho em si.
» A de avaliação – O quanto o cliente está satisfeito com o serviço vendido.
» A de ação – Ações relativas à melhoria contínua ou ao ajuste das necessidades do cliente.
Arão Sapiro afirma que existe outro ponto fundamental na venda de serviço: o fato de que ela não termina na contratação. “O serviço pode ser cancelado, o desgaste entre as partes pode se tornar insustentável, o cliente pode alegar quebra de promessa, etc. Tudo isso implica que o vendedor de serviços deverá ficar constantemente monitorando a entrega, zelando pelo relacionamento e propondo futuros desdobramentos dos serviços e novos contratos.”
Dilson dos Santos explica como fazer essa monitoração e, ao mesmo tempo, evitar que o cliente procure a concorrência, através da utilização de cinco pontos estratégicos:
» Pessoas, os talentos que trabalham na empresa. “Você tem de ter um endomarketing permanente dentro da empresa, para que todos estejam envolvidos na operação de fazer quem está fora (o cliente) feliz.”
» Marcas, por onde os serviços serão conhecidos.
» Base de clientes fidelizada. O cliente fidelizado traz rentabilidade e uma série de vantagens para a empresa: indica a empresa para terceiros, permanece na sua base comprando mais, assegura um fluxo de caixa no tempo certo e reduz muito o custo operacional.
» Tecnologia da informação. Não apenas os relacionamentos e contatos feitos via internet, mas a própria maneira como os dados desses clientes são tratados, como se arquiva e se utiliza a informação sobre os clientes.
» Inovação. A necessidade de inovar constantemente e surpreender o mercado.
Lelia Mayrink diz que, além de gostar de pessoas, é preciso gostar de aprender e aprender rápido.
E o recado final fica por conta de Las Casas: “Para se destacar da concorrência no setor de serviços no Brasil é relativamente fácil. Preste o serviço prometido com qualidade. E você ficará conhecido em qualquer ramo que atue”.
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Loading ...16Maio2008
Brands + twitter + camiseteria + friends
por: Alex Camillo em: idéias; marketing; web.
Amigos, confesso que no início não gostava muito do twitter. Na verdade, não é que não gostasse, mas não havia ainda entendido muito bem o propósito da coisa. Fiquei esses dias em casa, consegui resolver minhas pendências, e tive um tempo para colocar algumas idéias em prática, inclusive o uso do twitter. Gostei tanto que já baixei minhas extensões para o firefox, encontrei alguns amigos, enfim, estou ficando viciado no “treco”.
Consegui fazer novas amizades. Consegui falar com algumas pessoas por quem já tinha algum respeito já que leio seus blogs e gosto do que escrevem. Algumas dessas pessoas me pareciam distantes, mas não são, e esse é um dos grandes baratos do twitter.
A troca de informação é intensa, em tempo real. Ontem o Carlos Merigo enviou, via twitter, um link de um site super bacana chamado Brand tags que funciona da seguinte forma: Os caras dizem que as marcas existem na cabeça das pessoas. Com isso em mente (não é trocadilho), a cada marca que aparece na tela você digita a primeira palavra que vem a sua cabeça. Depois podemos conferir as respostas dos outros usuários. Essas respostas nos aparecem em forma de tag clouds.
Um case super interessante foi implementado pelo Fabio Seixas, que é uma das pessoas das qual falei. Muitos de vocês devem saber que ele é sócio do camiseteria, então, ele lançou o twitteria, onde todas as conversas do camiseteria no twitter serão mostrados. Hummm e daí? Um dos seguidores do Twitter do Camiseteria vai ganhar 1 ano de camisetas grátis, uma por mês, desde que atingam a meta de 1.400 seguidores (followers) até 15/06/2008! E tem mais! Um dos seguidores do sorteado também irá ganhar camisetas durante 6 meses, uma por mês.
That’s all folks! Viva a socialização do Twitter. Nunca ouviu falar no twitter? Assista ao vídeo e aprenda um pouco.
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